En el sector asegurador y financiero, la fidelización de clientes es tan importante como la captación. En el ámbito de las garantías o financiación asociadas a contratos públicos, esta fidelización puede potenciarse significativamente mediante el seguimiento inteligente de adjudicaciones de contratos públicos. Las entidades que logran anticiparse a las necesidades de sus clientes actuales y ofrecer soluciones proactivas en el momento justo, no solo refuerzan la relación comercial, sino que también abren la puerta a nuevas oportunidades de negocio. 

Este artículo explora cómo las aseguradoras pueden utilizar la vigilancia de contratos públicos para mejorar la retención, activar campañas de renovación y ampliar su oferta mediante estrategias de cross-selling, con el apoyo de herramientas como AvalData Prospect. 

El valor de conocer lo que hacen tus clientes 

Cuando una empresa cliente participa en procesos de contratación pública, cada adjudicación representa una posible necesidad de garantía: ya sea una garantía definitiva, una complementaria o una garantía técnica. Sin embargo, muchas aseguradoras no tienen visibilidad sobre estos movimientos hasta que el cliente solicita la cobertura, lo que limita la capacidad de reacción y reduce el margen de maniobra. 

Contar con información actualizada sobre las adjudicaciones ganadas por clientes actuales permite: 

1. Anticiparse a la necesidad de garantía.
2. Ofrecer soluciones antes de que el cliente las solicite.
3. Demostrar conocimiento del negocio y compromiso. 

 

Este tipo de seguimiento refuerza la relación comercial, posiciona a la aseguradora como un socio estratégico y mejora la experiencia del cliente. 

Campañas proactivas de renovación y ampliación de garantías 

La vigilancia de adjudicaciones no solo permite reaccionar ante nuevas necesidades, sino también activar campañas proactivas de fidelización. Por ejemplo: 

 

1. 1. Renovación automática de garantías en contratos similares o recurrentes. 
   2. Ampliación de cobertura en contratos de mayor importe o complejidad. 
   3. Ofertas personalizadas para nuevos contratos ganados por el cliente. 

Estas acciones permiten mantener al cliente dentro del ecosistema asegurador, evitar que busque alternativas en la competencia y generar nuevas oportunidades de negocio con menor coste de adquisición. 

Cross-selling: más allá de la garantía definitiva 

Una vez establecida la relación comercial, el seguimiento de adjudicaciones permite identificar oportunidades para ofrecer productos complementarios o simplemente otros productos del porfolio asegurador o financiero: 

 

1. 1. Seguro de responsabilidad civil para aplazamientos de impuestos. 
   2. Seguro de crédito en procesos con clientes. 
   3. Financiación de proyectos mediante líneas de crédito o factoring. 

Este enfoque de cross-selling se basa en el conocimiento profundo del cliente y su actividad en el mercado, lo que permite diseñar soluciones integrales que cubren múltiples necesidades. 

El papel de los datos en la fidelización inteligente 

La fidelización basada en vigilancia requiere una gestión eficiente de datos. No basta con saber que un cliente ha ganado un contrato; es necesario contar con información estructurada sobre: 

 

1. 1. El tipo de contrato adjudicado. 
   2. El importe y duración. 
   3. Las garantías exigidas en el pliego. 
   4. La entidad contratante. 
   5. La actividad del cliente en licitaciones anteriores. 

Este nivel de detalle permite segmentar, priorizar y personalizar las acciones comerciales, aumentando la eficacia de cada interacción. 

AvalData Prospect: fidelización basada en inteligencia comercial 

AvalData Prospect es una solución diseñada para transformar la gestión comercial en el sector de las garantías públicas. Gracias a su tecnología de Inteligencia Artificial y Procesamiento del Lenguaje Natural, permite: 

 

1. 1. Detectar adjudicaciones ganadas por clientes actuales. 
   2. Recibir alertas diarias sobre contratos que requieren garantía.
   3. Acceder a información detallada sobre cada contrato y empresa adjudicataria. 
   4. Aplicar filtros personalizados para adaptar los leads a los intereses de cada aseguradora. 

Pero su valor diferencial más potente está en la capacidad de identificar no solo a las empresas adjudicatarias, sino también a las que se presentan a las licitaciones. Esto permite a las aseguradoras actuar antes que la competencia, contactando con prospectos y clientes en fase de licitación y preparando propuestas antes de que se conozca el resultado. 

Esta anticipación no solo mejora la captación, sino que también refuerza la fidelización, al permitir a las aseguradoras acompañar al cliente desde el inicio del proceso, demostrando compromiso y conocimiento del mercado. 

Ventajas competitivas de la fidelización proactiva 

Las aseguradoras que implementan estrategias de fidelización basadas en vigilancia obtienen múltiples beneficios: 

 

1. 1. Mayor retención de clientes: al ofrecer soluciones en el momento justo. 
   2. Incremento del valor por cliente: mediante ampliación de garantías y cross-selling. 
   3. Reducción del coste comercial: al trabajar con clientes ya conocidos y cualificados. 
   4. Mejora de la reputación: al posicionarse como socio estratégico y no solo proveedor. 

Además, esta fidelización proactiva permite construir relaciones más sólidas y duraderas, basadas en la confianza y la eficiencia. 

Conclusión 

La fidelización de clientes en el sector asegurador no debe limitarse a la renovación de pólizas. En el ámbito de las garantías asociadas a contratos públicos, la vigilancia inteligente de clientes permite anticiparse a las necesidades del estos, ofrecer soluciones personalizadas y activar campañas de renovación y ampliación con alto impacto comercial. 

Herramientas como AvalData Prospect hacen posible esta estrategia, al proporcionar información clave sobre adjudicaciones y licitaciones, incluyendo el conocimiento anticipado de las empresas que se presentan a los contratos. Esta funcionalidad permite a las aseguradoras llegar antes que la competencia, fidelizar con mayor eficacia y convertir cada contrato público en una oportunidad de negocio. 

En un mercado cada vez más dinámico y exigente, la fidelización basada en datos y anticipación es la clave para crecer de forma sostenible.